Steg 2: Se samarbeidet fra bedriftens ståsted
En bedrift må kunne forsvare kostnadene sine. Slik forstår dere hva en leder er opptatt av – både kommersielt og når det gjelder lokalt samfunnsengasjement.
En bedrift må kunne forsvare sine kostnader. Derfor må dere forstå hva en leder i en bedrift vil være opptatt av.
To spørsmål er særlig viktige:
- Hva får bedriften igjen for investeringen, rent kommersielt?
- Hvorfor skal bedriften støtte lokalt samfunnsengasjement?
Dette er to spørsmål det er smart å forstå svaret på før dere går i dialog.
Hva får bedriften igjen kommersielt?
Mange henvendelser stopper opp fordi bedriften ikke raskt nok ser hva som er relevant for dem. De tenker:
- Hva får vi igjen?
- Er dette målbart?
- Er dette relevant for oss nå?
Det kan handle om:
- økt synlighet
- merkevarebygging
- relasjoner og nettverk
- employer branding
- lokal posisjonering
- nye forretningsmuligheter
Hvorfor støtte lokalt samfunnsengasjement?
Her er god storytelling avgjørende. Dere må klare å vise hvor viktig klubben er for nærsamfunnet, hva dere trenger støtte til, og hvilken forskjell det gjør.
Vær konkrete på hvilke formål pengene går til. Spill på idrettens grunnverdier, og ikke undervurder det emosjonelle. Gjør det enklere å si ja.
Det er fint å ha mange muligheter i bakhånd, men i salgsmøtet bør det snevres inn til få og tydelige forslag. Når tilbudet er lettere å forstå, blir det også lettere å kjøpe. Ikke selg muligheter som er for krevende å levere på.
Personer i og rundt klubben kan også gi nyttig innsikt i hva ulike bedrifter er opptatt av. Foreldre, medlemmer eller andre engasjerte kjenner ofte både mennesker og bedrifter lokalt, og kan bidra til at dere møter bedriften med en mer relevant vinkling.
Gode tips i denne fasen
- Tenk alltid: hvorfor skal dette være interessant for bedrifter?
- Skill mellom kommersiell verdi og emosjonell eller samfunnsmessig verdi
- Tren dere på å forklare klubbens verdi med bedriftens språk, ikke bare klubbens
- Bruk personer rundt klubben til å forstå hva som kan være relevant for ulike bedrifter
Relaterte artikler
Clubspons-metoden: slik jobber dere mer strukturert med sponsorarbeid
Godt sponsorarbeid handler om mer enn å hente inn penger. Clubspons-metoden er en praktisk tilnærming i ni faser for klubber som vil jobbe mer bevisst, profesjonelt og treffsikkert med sponsorarbeid.
Steg 1: Identitet og forankring
Godt sponsorarbeid starter ikke med hvem dere skal kontakte, men med hvem dere er. Slik forankrer dere klubbens identitet og verdi før dere går i gang.
Steg 3: Verdikartlegging
De fleste klubber har mer å tilby enn de tror. Slik kartlegger og strukturerer dere verdiene dere faktisk kan tilby en sponsor.
Steg 4: Hvilke bedrifter bør dere kontakte
Dere trenger ikke kontakte alle – dere trenger å kontakte de riktige. Slik prioriterer dere bedriftene med størst potensial for verdi begge veier.
Steg 5: Salgsarbeid og møtebooking
Et godt tilbud hjelper lite hvis dere ikke får åpnet døren. Slik tar dere den første kontakten som skaper interesse og møter.
Steg 6: Salgsmøtet
Et salgsmøte er en samtale, ikke en presentasjon. Slik gjennomfører dere møter som skaper tillit og fremdrift.
Steg 7: Tilbud og closing
Mange lovende prosesser stopper opp etter møtet. Slik går dere fra godt møte til konkret, signert sponsoravtale.
Steg 8: Leveranse og aktivering
Det viktigste arbeidet starter når avtalen er signert. Slik leverer og aktiverer dere samarbeidet så sponsoren opplever reell verdi.
Steg 9: Oppfølging, fornyelse og vekst
De mest solide sponsorinntektene bygges over tid. Slik jobber dere med oppfølging, fornyelse og vekst – og gjør sponsorarbeidet langsiktig og lønnsomt.