Steg 5: Salgsarbeid og møtebooking
Et godt tilbud hjelper lite hvis dere ikke får åpnet døren. Slik tar dere den første kontakten som skaper interesse og møter.
Dere kan ha et godt tilbud og en sterk klubb. Men hvis dere ikke klarer å åpne døren inn til bedriftene, stopper sponsorarbeidet opp før det egentlig har begynt.
Derfor er første kontakt viktig.
Mange synes dette er den mest krevende delen av sponsorarbeidet. Det er lett å bli usikker på hvordan man skal formulere seg, hvem man skal kontakte, og hvordan man kan vekke interesse uten å bli for pågående.
Målet med første kontakt er ikke å selge hele sponsoravtalen. Målet er å skape nok interesse til å få en dialog eller et møte.
Det betyr at kommunikasjonen bør være:
- kort
- tydelig
- relevant
- lett å svare på
En vanlig feil er å fortelle for mye med en gang. Lange e-poster, vedlegg og detaljerte sponsoropplegg tidlig gjør ofte at budskapet drukner.
En god første kontakt bør raskt svare på tre ting:
- hvem dere er
- hvorfor dere tar kontakt
- hva dere ønsker som neste steg
Det er også viktig at henvendelsen oppleves relevant. Mange sponsorhenvendelser ligner på hverandre. Derfor bør dere vise at dere har tenkt over hvorfor akkurat denne bedriften kan være interessant å snakke med.
Når dere har en varm inngang, bør den brukes bevisst. En introduksjon fra en forelder, et styremedlem, en frivillig eller en annen som kjenner bedriften, gjør det ofte lettere å få respons enn en kald henvendelse direkte fra klubben.
Når bedriften kjenner at dette faktisk angår dem, øker sjansen for respons.
Gode tips i denne fasen
- Be om et kort møte, ikke om sponsoravtale i første kontakt
- Bruk telefon der det passer, ikke bare e-post
- Gjør det lett å svare ja til neste steg
- Ha ferdige formuleringer som klubben kan bruke og tilpasse
- Mål på responsrate og møtebookinger, ikke bare på hvor mange dere har kontaktet
- Be gjerne den som kjenner bedriften om å introdusere dere først
- Avklar om det er best at vedkommende åpner døren, eller at dere tar kontakt og viser til relasjonen
Relaterte artikler
Clubspons-metoden: slik jobber dere mer strukturert med sponsorarbeid
Godt sponsorarbeid handler om mer enn å hente inn penger. Clubspons-metoden er en praktisk tilnærming i ni faser for klubber som vil jobbe mer bevisst, profesjonelt og treffsikkert med sponsorarbeid.
Steg 1: Identitet og forankring
Godt sponsorarbeid starter ikke med hvem dere skal kontakte, men med hvem dere er. Slik forankrer dere klubbens identitet og verdi før dere går i gang.
Steg 2: Se samarbeidet fra bedriftens ståsted
En bedrift må kunne forsvare kostnadene sine. Slik forstår dere hva en leder er opptatt av – både kommersielt og når det gjelder lokalt samfunnsengasjement.
Steg 3: Verdikartlegging
De fleste klubber har mer å tilby enn de tror. Slik kartlegger og strukturerer dere verdiene dere faktisk kan tilby en sponsor.
Steg 4: Hvilke bedrifter bør dere kontakte
Dere trenger ikke kontakte alle – dere trenger å kontakte de riktige. Slik prioriterer dere bedriftene med størst potensial for verdi begge veier.
Steg 6: Salgsmøtet
Et salgsmøte er en samtale, ikke en presentasjon. Slik gjennomfører dere møter som skaper tillit og fremdrift.
Steg 7: Tilbud og closing
Mange lovende prosesser stopper opp etter møtet. Slik går dere fra godt møte til konkret, signert sponsoravtale.
Steg 8: Leveranse og aktivering
Det viktigste arbeidet starter når avtalen er signert. Slik leverer og aktiverer dere samarbeidet så sponsoren opplever reell verdi.
Steg 9: Oppfølging, fornyelse og vekst
De mest solide sponsorinntektene bygges over tid. Slik jobber dere med oppfølging, fornyelse og vekst – og gjør sponsorarbeidet langsiktig og lønnsomt.